Objectifs

• Identifier les phases du processus de prise de décision
• Reconnaître les pièges dans chacune de ces phases
• Apprendre divers outils et techniques pour favoriser la prise de décisions rationnelles.
• Apprendre les types de négociations.
• Apprendre à accroître les chances de faire une bonne affaire lors d'un négociation.

Contenus

Faire du business consiste à prendre des décisions, souvent risquées, généralement avec des informations incomplètes, et trop souvent en moins de temps qu'il n'en faudrait. La prise de décision est une compétence managériale souvent tenue pour acquise, mais faire de bonnes décisions n'est pas aussi facile que certains se plaisent à penser. Ce cours a pour but de familiariser les étudiants aux approches importantes de la prise de décision, et de ce fait autant les théories descriptives que les outils prescriptifs seront abordés. De plus, divers sujets pertinents pour les manageurs en tant que preneurs de décisions seront discutés; par exemple, les intuitions, les processus de groupe, l'impact du temps et de la pression des délais, l'expérience, la responsabilité, l'éthique, et bien d'autres. Plusieurs exemples, études de cas et exercises illustreront comment ces divers outils peuvent être appliqués pour améliorer la prise de décision managériale, et à quel point diverses approches théoriques sont utiles pour comprendre ce que les manageurs font en réalité.

Une attention particulière sera accordée aux négociations. Une négociation peut être considérée comme l'interaction d'au moins deux parties dont les intérêts ne sont pas les mêmes et qui doivent porter des jugements et prendre des décisions lorsqu'elles tentent de trouver un accord. Nous examinerons les différents types de négociations et apprendrons les tactiques/stratégies de négociation. En particulier, cette partie du cours sera très pratique, c'est-à-dire qu'elle comprendra de nombreuses négociations et exercices réels en classe, mais aussi des cas réels (qui ont été documentés à des fins pédagogiques).

Organisation du cours (et ajustements corona):

Nous commencerons avec la première session le 21 septembre dans l'Anthropole 2013. Le plan actuel est d'organiser des sessions physiques en présence chaque semaine, bien que l'incertitude quant aux développements futurs puisse nous imposer certaines contraintes et nous obliger à être flexible. Indépendamment de cette incertitude et de cette flexibilité, quelques éléments peuvent d'ores et déjà être affirmés et ne changeront pas : (1) La présence physique sur le campus ne sera à aucun moment nécessaire et l'absence ne sera pas pénalisée, raison pour laquelle le système de notation ne comporte pas de composante pour la contribution. (2) Les sessions seront enregistrées et les enregistrements seront disponibles sur le moodle du cours. (3) Il n'y aura pas d'examen en présence à la fin du semestre, mais plutôt un projet final à réaliser en janvier 2022 et qui sera centré sur un cas de prise de décision.

Pour beaucoup, sinon la plupart des problèmes de décision, il est difficile, voire impossible, de déterminer quel serait le processus ou la décision optimale. Par conséquent, ce cours implique non seulement des cours magistraux et de la théorie, mais aussi des discussions, des arguments et des controverses. Pendant certaines semaines, une série de vidéos sera mise en ligne avant le cours. Vous devrez regarder ces vidéos avant la session respective, préparer les devoirs correspondants et les télécharger sur la plateforme moodle avant la date d’échéance. Les devoirs doivent être faits soit individuellement, soit en groupe (la composition de certains de ces groupes impliquera un élément aléatoire). La plupart des devoirs seront discutés en classe. Nous aurons vraisemblablement (a) un groupe d’étudiants qui viendra en classe chaque semaine, (b) un autre qui suivra à distance mais en temps réel, et (c) un autre encore qui ne regardera les enregistrements des sessions que plus tard. Il est fortement recommandé de venir en classe et - particulièrement après ces derniers semestres "corona" - d'apprécier les opportunités offertes par les interactions en face à face. De plus, le groupe (b) est fortement privilégié par rapport au groupe (c). Nous ne pouvons certainement pas vous garantir une expérience d'apprentissage complète et de qualité si vous appartenez au groupe d’étudiant qui privilégie l’option (c) - et même le fait d'appartenir au groupe d’étudiant qui privilégie l’option (b) s'accompagnera de certaines restrictions (par exemple, vous ne pourrez pas écouter les discussions en classe et les questions posées par vos camarades).

Références

Le cours est largement (mais pas exclusivement) basé sur la littérature suivante. Certaines parties sont nécessaires pour le cours, d'autres recommandées. Plus d'information sera disponible en classe.

Russo, J. E. & Schoemaker, P. J. H. (2002). Winning decisions: Getting it right the first time. New York: Currency/Doubleday.

Book review (of Russo & Shoemaker) by Patric Andersson (2003). Journal of Economic Psychology, 24, 795-797 (http://www.sciencedirect.com/science/article/B6V8H- 48V83GT-3/2/21062afe8a7aba5be6d3914e0955c2f7)

Bazerman, M. H. (2006). Judgment in managerial decision making (6th ed.). New York: Wiley.

Hammond, J. S., Keeney, R. L., & Raiffa, H. (1999). Smart choices: A practical guide to making better decisions. New York: Broadway Books.

Galotti, K. M. (2002). Making decisions that matter: How people face important life choices. Mahwah, NJ: Erlbaum.

Halpern, D. F. (2002). Thought and Knowledge: An introduction to critical thinking. Lawrence Erlbaum Assoc. Inc.

Hoffrage, U., & Marewski, J. (2015). Unveiling the Lady in Black: Modeling and aiding intuition. Journal of Applied Research in Memory and Cognition, 4, 145–163.

Klein, G. (2004). The power of intuition: How to use your gut feelings to make better decisions at work. New York: Currency/Doubleday.

Hogarth, R., (2001). Educating Intuition. Chicago: University of Chicago Press.

Gigerenzer, G. (2007). Gut feelings: The intelligence of the unconscious. New York: Viking Press. (Translated in 17 languages, so probably also in your native language).

Nutt, P.C. (1989) Making tough decisions: tactics for improving managerial decision making. San Francisco: Jossey-Bass Publishers.

Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin.

Inside Risk. A documentary of a kidnapping case, with a focus on the negotiation with the kidnappers, (not publicly available).

Pré-requis

De l'intérêt pour le sujet du cours. Inscription sur le moodle. Aucune limite concernant le nombre d'étudiants.

Evaluation

1ère tentative

Examen:

Sans examen (cf. modalités)  

Evaluation:

Il n'y a pas d'examen pour ce cours. La note est déterminée par les deux éléments suivants.

(1) Travaux individuels (ou en groupe) au cours du semestre (ensemble 70%). Les devoirs seront notés comme un ensemble qui reflétera la qualité globale et l'évolution de votre compréhension/apprentissage pendant le cours (l'accent est mis sur votre développement global pendant le cours). En général, les soumissions tardives seront pénalisées tant qu'elles seront encore téléchargées avant la session au cours de laquelle elles seront discutées (par la suite, la note sera «1»).

Notez que le devoir 1 (parties a et b) sont déjà dus avant la deuxième session et seront discutés lors de la deuxième session.

(2) Devoir final (30%). Le devoir final se compose de trois parties, toutes à compléter dans l'espace virtuel: une présentation de groupe, des commentaires que vous donnez sur les présentations de vos pairs et une présentation révisée qui intègre les commentaires que vous avez reçus de vos pairs. Les trois dates limites correspondantes seront en janvier. Les pièces manquantes recevront une note de «1». Les soumissions tardives seront pénalisées, de légèrement à sévèrement selon le moment de la soumission.

Rattrapage

Examen:

Sans examen (cf. modalités)  

Evaluation:

Si l’ élément 1 a reçu une note inférieure à 4, elle sera remplacée par une série de questions sur le contenu des devoirs hebdomadaires.

Si l’ élément 2 a reçu une note inférieure à 4, elle sera remplacée par un essai centré sur un cas de prise de décision.