Objectifs

• Identifier les phases du processus de prise de décision
• Reconnaître les pièges dans chacune de ces phases
• Apprendre divers outils et techniques pour favoriser la prise de décisions rationnelles.
• Apprendre les types de négociations.
• Apprendre à accroître les chances de faire une bonne affaire lors d'un négociation.

Contenus

Faire du business consiste à prendre des décisions, souvent risquées, généralement avec des informations incomplètes, et trop souvent en moins de temps qu'il n'en faudrait. La prise de décision est une compétence managériale souvent tenue pour acquise, mais faire de bonnes décisions n'est pas aussi facile que certains se plaisent à penser. Ce cours a pour but de familiariser les étudiants aux approches importantes de la prise de décision, et de ce fait autant les théories descriptives que les outils prescriptifs seront abordés. De plus, divers sujets pertinents pour les manageurs en tant que preneurs de décisions seront discutés; par exemple, les intuitions, les processus de groupe, l'impact du temps et de la pression des délais, l'expérience, la responsabilité, l'éthique, et bien d'autres. Plusieurs exemples, études de cas et exercises illustreront comment ces divers outils peuvent être appliqués pour améliorer la prise de décision managériale, et à quel point diverses approches théoriques sont utiles pour comprendre ce que les manageurs font en réalité.

A special focus will be on negotiations. A negotiation can be seen as the interaction of at least two parties whose interests are not the same and who have to make judgments and decisions when trying to find an agreement. We will look at different kinds of negotiations, and learn about negotiation tactics/strategies. In particular this part of the course will be quite practical, that is, include many actual negotiations and exercises i nthe classroom, but also real cases (which have been documented for teaching purposes).

Organisation du cours:

Le coronavirus, les mesures prises par notre université et l'incertitude sur les développements futurs nous imposent des contraintes et peuvent nous forcer à être flexibles. Néanmoins, certaines choses peuvent déjà être énoncées maintenant et ne changeront pas: (1) La présence physique sur le campus ne sera à aucun moment nécessaire. Cela signifie (a) même s'il peut y avoir des sessions en classe (la première session aura certainement lieu dans une salle de classe; Antropole 2013), il semble que vous ne serez pas tous autorisés à participer à chacune de ces sessions, (b) votre note ne sera pas affectée négativement si vous ne venez jamais à ces sessions, et (c) pour ceux qui ne peuvent ou ne veulent pas entrer en classe, une alternative en ligne sera fournie. (2) Il n'y aura pas d'examen à la fin, mais un projet final qui sera centré sur un cas de prise de décision. (3) Le cours comprendra des sessions qui seront données sous forme de vidéos en ligne.

Pour de nombreux problèmes de décision, sinon pour la plupart, il est difficile, voire impossible, de déterminer quel serait le processus et la décision optimaux. En conséquence, ce cours implique non seulement des session et de la théorie, mais aussi des discussions, des arguments et des controverses. Pendant la plupart des semaines, un ensemble de vidéos sera téléchargé avant le cours. Vous devrez regarder ces vidéos avant la session respective, préparer les devoirs pertinents et les télécharger sur la plateforme moodle avant la date limite. Les devoirs doivent être faits individuellement ou en groupes (la composition de certains de ces groupes impliquera un élément aléatoire). La plupart des devoirs seront discutés en classe. La question de savoir si ces discussions (et celles des vidéos de la conférence) auront lieu exclusivement dans l'espace virtuel (sur Zoom), ou également en classe n'est pas encore déterminée et peut également changer au cours du semestre.

Références

Le cours est largement (mais pas exclusivement) basé sur la littérature suivante. Certaines parties sont nécessaires pour le cours, d'autres recommandées. Plus d'information sera disponible en classe.

Russo, J. E. & Schoemaker, P. J. H. (2002). Winning decisions: Getting it right the first time. New York: Currency/Doubleday.

Book review (of Russo & Shoemaker) by Patric Andersson (2003). Journal of Economic Psychology, 24, 795-797 (http://www.sciencedirect.com/science/article/B6V8H- 48V83GT-3/2/21062afe8a7aba5be6d3914e0955c2f7)

Bazerman, M. H. (2006). Judgment in managerial decision making (6th ed.). New York: Wiley.

Hammond, J. S., Keeney, R. L., & Raiffa, H. (1999). Smart choices: A practical guide to making better decisions. New York: Broadway Books.

Galotti, K. M. (2002). Making decisions that matter: How people face important life choices. Mahwah, NJ: Erlbaum.

Halpern, D. F. (2002). Thought and Knowledge: An introduction to critical thinking. Lawrence Erlbaum Assoc. Inc.

Hoffrage, U., & Marewski, J. (2015). Unveiling the Lady in Black: Modeling and aiding intuition. Journal of Applied Research in Memory and Cognition, 4, 145–163.

Klein, G. (2004). The power of intuition: How to use your gut feelings to make better decisions at work. New York: Currency/Doubleday.

Hogarth, R., (2001). Educating Intuition. Chicago: University of Chicago Press.

Gigerenzer, G. (2007). Gut feelings: The intelligence of the unconscious. New York: Viking Press. (Translated in 17 languages, so probably also in your native language).

Nutt, P.C. (1989) Making tough decisions: tactics for improving managerial decision making. San Francisco: Jossey-Bass Publishers.

Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin.

Inside Risk. A documentary of a kidnapping case, with a focus on the negotiation with the kidnappers, (not publicly available).

Pré-requis

De l'intérêt pour le sujet du cours. Inscription sur le moodle. Avoir installé et pouvoir utiliser la plateforme Zoom. Aucune limite concernant le nombre d'étudiants.

Evaluation

1ère tentative

Examen:

Sans examen (cf. modalités)  

Evaluation:

Il n'y a pas d'examen pour ce cours. La note est déterminée par les trois éléments suivants.

(1) Travaux individuels (ou en groupe) au cours du semestre (ensemble 65%)

Notez que les devoirs 1 et 2 sont déjà dus avant la deuxième session et seront discutés lors de la deuxième session. Jusqu'au 16.9. 14h00, vous devez décider si vous voulez faire les devoirs 1 et 2 et vous inscrire à cela sur le moodle. Le devoir numéro 2 est un travail de groupe et afin de composer les groupes, nous devons savoir qui inclure dans la procédure d'appariement. Vous pouvez, bien sûr, abandonner le cours plus tard, mais à l'inverse, avoir manqué ces deux devoirs aura un impact négatif sur votre note. En général, les soumissions tardives seront pénalisées tant qu'elles seront encore téléchargées avant la session au cours de laquelle elles seront discutées (par la suite, la note sera «1»).

2) Participation en cours tout au long du semestre (10%)

3) Devoir final (25%)

Le devoir final se compose de trois parties, toutes à compléter dans l'espace virtuel: une présentation de groupe, des commentaires que vous donnez sur les présentations de vos pairs et une présentation révisée qui intègre les commentaires que vous avez reçus de vos pairs. Les trois dates limites correspondantes seront en janvier. Les pièces manquantes recevront une note de «1». Les soumissions tardives seront pénalisées, de légèrement à sévèrement selon le moment de la soumission.

Rattrapage

Examen:

Sans examen (cf. modalités)  

Evaluation:

Les éléments avec une note en dessous de 4 seront remplacés par des essais (à l'exception de la participation en classe, dont la note ne pourra être changée).