Objectifs

• Identifier les phases du processus de prise de décision
• Reconnaître les pièges dans chacune de ces phases
• Apprendre divers outils et techniques pour favoriser la prise de décisions rationnelles

• To learn about types of negotiations.
• To learn how to increase the chances for making a good deal in a negotiation.

Contenus

Faire du business consiste à prendre des décisions, souvent risquées, généralement avec des informations incomplètes, et trop souvent en moins de temps qu'il n'en faudrait. La prise de décision est une compétence managériale souvent tenue pour acquise, mais faire de bonnes décisions n'est pas aussi facile que certains se plaisent à penser. Ce cours a pour but de familiariser les étudiants aux approches les plus importantes de la prise de décision, et de ce fait autant les théories descriptives que les outils prescriptifs seront abordés. De plus, divers sujets pertinents pour les manageurs en tant que preneurs de décisions seront discutés; par exemple, les émotions, les processus de groupe, l'impact du temps et de la pression des délais, l'expérience, la responsabilité, l'éthique, et bien d'autres. Plusieurs exemples, études de cas et exercises illustreront comment ces divers outils peuvent être appliqués pour améliorer la prise de décision managériale, et à quel point diverses approches théoriques sont utiles pour comprendre ce que les manageurs font en réalité.

A special focus will be on negotiations. A negotiation can be seen as the interaction of at least two parties whose interests are not the same and who have to make judgments and decisions when trying to find an agreement. We will look at different kinds of negotiations, and learn about negotiation tactics/strategies. In particular this part of the course will be quite practical, that is, include many actual negotiations and exercises i nthe classroom, but also real cases (which have been documented for teaching purposes).

Références

Le cours est largement (mais pas exclusivement) basé sur la littérature suivante. Certaines parties sont nécessaires pour le cours, d'autres recommandées. Plus d'information sera disponible en classe.

Russo, J. E. & Schoemaker, P. J. H. (2002). Winning decisions: Getting it right the first time. New York: Currency/Doubleday.

Book review (of Russo & Shoemaker) by Patric Andersson (2003). Journal of Economic Psychology, 24, 795-797 (http://www.sciencedirect.com/science/article/B6V8H- 48V83GT-3/2/21062afe8a7aba5be6d3914e0955c2f7)

Bazerman, M. H. (2006). Judgment in managerial decision making (6th ed.). New York: Wiley.

Hammond, J. S., Keeney, R. L., & Raiffa, H. (1999). Smart choices: A practical guide to making better decisions. New York: Broadway Books.

Galotti, K. M. (2002). Making decisions that matter: How people face important life choices. Mahwah, NJ: Erlbaum.

Halpern, D. F. (2002). Thought and Knowledge: An introduction to critical thinking. Lawrence Erlbaum Assoc. Inc.

Hoffrage, U., & Marewski, J. (2015). Unveiling the Lady in Black: Modeling and aiding intuition. Journal of Applied Research in Memory and Cognition, 4, 145–163.

Klein, G. (2004). The power of intuition: How to use your gut feelings to make better decisions at work. New York: Currency/Doubleday.

Hogarth, R., (2001). Educating Intuition. Chicago: University of Chicago Press.

Gigerenzer, G. (2007). Gut feelings: The intelligence of the unconscious. New York: Viking Press. (Translated in 17 languages, so probably also in your native language).

Nutt, P.C. (1989) Making tough decisions: tactics for improving managerial decision making. San Francisco: Jossey-Bass Publishers.

Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin.

Inside Risk. A documentary of a kidnapping case, with a focus on the negotiation with the kidnappers, (not publicly available).

Pré-requis

De l'intérêt pour le sujet du cours

Evaluation

1ère tentative

Examen:

Sans examen (cf. modalités)  

Evaluation:

Travaux individuels (ou en groupe) (en tout 45%)

Présentation (en groupe) d'un projet "Prise de Décision" ou d'un sujet (25%)

Participation active en classe (15%)

Essai final (15%)

Rattrapage

Examen:

Sans examen (cf. modalités)  

Evaluation:

Les éléments avec une note en dessous de 4 seront remplacés par des essais (à l'exception de la participation en classe, dont la note ne pourra être changée).