Objectifs

Description

Les interactions commerciales entre organismes (B2B), ça veut dire les ventes entreprises à entreprises et entreprise à gouvernements, représentent environ deux tiers de la production économique mondiale. Même les entreprises de produits de consommation comme Nestlé sont (au moins partiellement) des entreprises B2B parce qu'elles vendent principalement aux et par des intermédiaires. Les concepts de marketing sont applicables à toute interaction acheteur-vendeur, mais le contexte organisationnel forme la perception de la valeur et les décisions à part des clients.

Objectives

Le cours concentre sur le développement des compétences dont les étudiants ont besoin pour comprendre les besoins et les comportements des clients commerciaux et réussir dans le marketing et les autres rôles au sein des entreprises en concurrence pour les clients commerciaux. Le cours a deux parties distinctes : (1) les éléments essentiels du marketing B2B ; (2) le renforcement des concepts et outils marketing clés et leur intégration dans une stratégie marketing pour une entreprise B2B utilisant la simulation Markstrat.

Les objectifs du cours sont les suivants :

1. Comprendre plusieurs défis clés qui différencient le marketing B2B du marketing B2C tout en appréciant l’universalité du processus de stratégie marketing.
2. Se familiariser à la fois avec la théorie (par des lectures) et la pratique (par d’analyses de cas et de simulation) du marketing B2B.
3. Développer la capacité à analyser des situations commerciales, à identifier des problèmes et des opportunités commerciales, et à recommander des actions de marketing pour y répondre.
4. Travailler en équipe avec d’autres étudiants et apprendre le processus de développer une stratégie de marketing pour une entreprise dans un marché concurrentiel, dynamique et incertain.
5. Développer des compétences en communication de gestion, tant à l’écrit qu'à l’oral, en présentant et en défendant des analyses de marché et des recommandations de stratégie marketing.

Contenus

Le cours utilise diverses approches pédagogiques. Les classes et les cas sont utilisés pour présenter outils et concepts analytiques sur lesquels reposent le développement d’une stratégie de marketing B2B. La simulation Markstrat vous permet d'appliquer ces outils et concepts et d'aiguiser votre réflexion stratégique dans un groupe de 4 à 5 étudiants contre des concurrents qui ont les mêmes objectifs : faire d'une entreprise un leader du marché rentable.

Pour arriver aux objéctifs du cours, la préparation et la participation sont essentielles. Chaque étudiant est tenu de préparer le matériel de lecture et les cas assignés afin de pouvoir participer aux discussions en classe. La plupart des décisions Markstrat sont prises pendant les sessions de classe, rendant la présence au cours indispensable. Les détails et les mises à jour seront publiés sur Moodle.

Part 1: Essentiels de Marketing B2B

1. Les Marchés B2B : Point de Vue de la Chaine de Valeur
2. Les Clients B2B : Comportement d'Achat Organisationnel
3. Relations Commerciales : Les Coûts de Transaction
4. Les Offres pour des Clients B2B : Produits, Services, Solutions
5. Sélection des Commandes et des Clients: Concurrences dans les Marchés B2B
6. Gestion des Ventes : Rôle de la Force de Vente
7. Avantage Concurrentiel : Stratégie de Marketing B2B

Part 2: Simulation de Marketing B2B

1. Markstrat 1 : Introduction de Simulation
2. Markstrat 2 : Analyse des Clients
3. Markstrat 3 : Analyse d'Opportunité
4. Markstrat 4 : Allocation des Resources
5. Markstrat 5 : Plan de Marketing
6. Markstrat 6 : Dernières Decisions
7. Presentations Markstrat et Résumé de Cours

Références

Cas: Liens sur Moodle

Articles: Liens sur Moodle

Simulation B2B Markstrat: il faut acheter une licence par étudiant en ligne de StratX (lien sur Moodle) - ceci est particulièrement important car les sessions Markstrat se dérouleront dans la salle de classe digitale

NB: Le site web du cours sur Moodle sera utilisé pour distribuer le matériel de cours et vous informer des devoirs.

Pré-requis

Quelques bases en marketing sont souhaitables, mais pas obligatoire! Les étudiants d'autres disciplines (biologie, engineering) sont les bienvenus!

Evaluation

1ère tentative

Examen:

Sans examen (cf. modalités)  

Evaluation:

1. Enquêtes de cas sur Moodle (20%)
2. Test Partie 1 du Cours (20%)
3. Rapports Simulation Markstrat (40%)
4. Résultats Simulation Markstrat (20%)

Details on Moodle

Rattrapage

Examen:

Sans examen (cf. modalités)  

Evaluation:

Un projet individuel sera utilisé pour remplacer soit les différents éléments, soit les rapports Markstrat. Le score de performance Markstrat reste le même. Un score de performance Markstrat insuffisant sera compensé pendant le cours.